发布时间:07-10 / 2018 浏览:
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如何精准找到潜在客户?听听行家怎么说

4日,南安市2018年产业思“享”会系列活动(第四讲)在成功国际会展中心二楼会议室举行。包括市发改局、经信局、商务局、各乡镇(街道、开发区)企业服务中心负责人,市属五大集团公司部门主要负责人及各园区,基地负责人、企业代表等近300人参加。 与前3

4日,南安市2018年产业思“享”会系列活动(第四讲)在成功国际会展中心二楼会议室举行。包括市发改局、经信局、商务局、各乡镇(街道、开发区)企业服务中心负责人,市属五大集团公司部门主要负责人及各园区,基地负责人、企业代表等近300人参加。

与前3场不同,本次思“享”会分为上下两个半场,分别邀请了深圳市卡瑞思博科技发展有限公司总经理吴秋明、环球资源销售总经理陆茗上台分享。站在各自专业角度,两位嘉宾分别作了《智慧参展——传统参展商困境突破口》《中国制造的竞争优势和未来发展战略》主题演讲,可谓干货满满。那么,他们到底说了些啥?本报记者苏清彬文/图

智慧参展通过大数据寻找买家

术业有专攻。毕业于深圳大学的吴秋明,是中国科技开发院最年轻的创业者,亦是深圳南山区“创业之星”大赛IT类第一名。由于曾担任阿里巴巴华南区会展业务负责人,吴秋明对会展行业的需求有着充分的实践和深刻的领域。他于2013年创办了卡瑞思博公司,致力于展会信息化服务及展馆信息化服务。

“每年正月初三,当大家都在过春节的时候,南安正在举行一场水暖泵阀展。这应该是春节期间全国唯一在办展会的地方。”演讲伊始,吴秋明从南安人身边的事情说起,谈到展会对参展商的重要意义。

企业之所以要到处参展,源于传统企业所存在的弊端。吴秋明将此总结为四个方面:市场渠道遇瓶颈,难以突破;信息不对称,导致技术落后;市场份额被挤占,产能过剩;品牌宣传效果不佳,营销成本高。

全国各地展会名目繁多,参展商该如何抉择?吴秋明首先抛出对展会的理解:展会就是在指定的时间,指定的地点,主办方为参展商和观众提供信息交换和互动平台。“传统企业要想多方面吸取市场信息,最好的方式是参展。”吴秋明表示,通过展会可宣传新品、寻求渠道商、找到终端市场。

不过,传统展会方式存在参展成本增加、对接周期短、信息不匹配、展会没有特色、展后服务未及时到位、组织管理模式落后等弊端。他建议企业,挑选在行业具有影响力、高质量的展会显得尤为重要,也就是他提出的“智慧参展”模式。

在参展之前,企业就要做好多方面准备,包括通过线上双微媒介转发、主办方官方渠道、电话邀约、大数据目标客户邀请,利用各方资源将宣传做到最大化。

参展期间,通过系统化收集观众数据、产品信息多样化展示、现场活动吸引观众。他特别强调要善于借助新媒体的力量,包括小视频、直播、关键意见领袖、大V推荐等方式,达到最大的宣传效果。

此外,参展后的服务最不容忽视。“传统展会,往往在最后一天的下午,参展商带着一堆名片就撤展,主办方也没有后续服务。”吴秋明表示,目前部分主办方已经将展会的后续服务做得非常好,比如他们会通过人脸识别等智能技术,捕获观展者的行为轨迹,包括都参观了哪些产品、在展位的停留时间等,从中通过数据分析判断是否为参展商的直接买家、间接买家,或者是潜在买家。最终针对不同参展商,打包汇总成不同的分析报告。

而参展商便可以通过这份报告精准地寻找自己想要的客户和订单。“大数据和信息技术不仅可以运用到智慧参展,也可以应用于企业生产的各个方面。”吴秋明表示,会展大数据是可以预见的未来,传统参展商可通过数据信息化创造更大收益。

环球资源销售总经理陆茗:

订单碎片化企业需要更多创意创新

除了通过智慧参展来寻求突破口,来自环球资源的专家陆茗则带来如何经营未来、跑赢现在的思考。

如今,贸易环境纷繁多变,商机与挑战并存,消费需求个性化,小批量,短周期,销售渠道多样化等趋势,逐渐成为国际贸易的新常态。这样的新常态下,企业又该如何寻求突破?

环球资源或许是个不错的选择。陆茗介绍,作为一家多渠道B2B媒体公司,环球资源致力于促进大中华地区的对外贸易,一方面为全球买家提供采购信息,另一方面为供应商提供整合营销服务。通过环球资源平台,超过967000名活跃买家在复杂的海外市场上进行有效益的采购。

“这是一个变化的世界,变化带来更多可能、更多机遇。2018年第一季度全国出口量同比增长7.4%,2018年全球经济预计增长3.9%。”陆茗以一组数据分析经济变化的背后:全国出口量为什么会增长?主要是哪些区域增长了?全球经济一体化之下,企业该作何应对?

在陆茗看来,未来充满无限可能。企业老板要时刻做好准备。“不要被动等待,要主动创造;不要单打独斗,要善借资源;不要随波逐流,要用心经营。”

那么,如何经营未来?企业首先要了解未来、解读未来、创造未来。陆茗表示,企业要看到在消费升级大势所趋下,产品日新月异,对于时尚、人文、生活都有了全新的定义。譬如说,时尚的新定位是“不跨界,不好玩”,人文的新定位是“无传统,不当代”。

未来的市场是扑朔迷离的,采购趋势、买家类型日趋复杂。因此,国际贸易会出现订单碎片化的情形,企业接到的可能不再是一整柜的订单,而是几十件甚至十几件的产品,需要提供个性化定制服务。在陆茗看来,企业在创意创新方面需要作出更多改变。这其中包括颜值创新、材料创新、产品包装创新、功能创新等。

万物互联时代,传统行业都在开始拥抱物联网,在陆茗看来,3D打印、5G、AR/VR、混合金属、混合材料、智能家居等都是未来发展趋势和机遇,跨界整合资源成为必然。

至于如何创造未来,她表示,要让好买家帮助自己。“好买家给企业的不仅是订单,更是未来。企业要善于从好买家中分析、整理市场信息、消费需求,从而转化为采购需求,最终引领未来采购需求。”

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